Det er fullt mulig å kommunisere en OTE på 1 000 000 kroner uten at den ansatte egentlig forstår hvordan lønnen fungerer.
Personen kan vite at fastlønnen er 700 000 kroner og at resten er variabelt, men fortsatt være usikker på hvilket resultat som faktisk må oppnås, hva som teller mot budsjettet, hva som skjer dersom resultatet havner over eller under mål, og når den variable lønnen blir opptjent og utbetalt.
Da er ikke problemet selve OTE-formelen, men at tallet er kommunisert uten resten av ordningen.
En god forklaring bør gjøre det mulig for medarbeideren å svare på et ganske enkelt spørsmål: Hvordan går jeg fra resultatene jeg leverer til lønnen jeg faktisk får?
Hvis du først trenger en innføring i selve begrepet, finner du definisjoner, formel og eksempler i vår guide til OTE og on-target earnings.
Start med hva OTE faktisk betyr
OTE står for on-target earnings og beskriver samlet lønn når medarbeideren oppnår det resultatet som er definert som full måloppnåelse.
Den grunnleggende sammenhengen er:
OTE = fastlønn + variabel lønn ved full måloppnåelse
Hvis en medarbeider har 700 000 kroner i fastlønn og 300 000 kroner i variabel lønn ved full måloppnåelse, er OTE 1 000 000 kroner.
Det første som bør være tydelig, er at hele millionen ikke nødvendigvis er garantert lønn. Fastlønnen er den faste delen, mens de 300 000 kronene må opptjenes etter reglene i den variable lønnsordningen.
Dette skillet bør forklares før man begynner å snakke om provisjonssatser, bonusmodeller eller andre detaljer.
Forklar tallet og reglene hver for seg
En nyttig måte å kommunisere OTE på er å dele forklaringen i to.
1. Selve lønnen
Medarbeideren bør kjenne tre tall:
- Fastlønn
- Variabel lønn ved full måloppnåelse
- Samlet OTE
Disse tallene forteller hva lønnen består av og hvor stor del som avhenger av resultater.
2. Hvordan den variable lønnen opptjenes
Deretter må medarbeideren forstå hvordan den variable delen faktisk fungerer:
- Hvilket budsjett eller mål gjelder?
- Hva teller med i måloppnåelsen?
- Hva skjer under mål?
- Hva skjer ved 100 prosent måloppnåelse?
- Hva skjer over mål?
- Når regnes resultatet som opptjent?
- Når blir beløpet utbetalt?
- Hva skjer dersom budsjett, rolle, kunder eller andre forutsetninger endres?
Det er denne delen som ofte avgjør om OTE oppleves som et forståelig lønnssystem eller bare som et tall i arbeidsavtalen.
Bruk et konkret eksempel
Prosentfordelinger og formler er lettere å forstå når de kobles til et faktisk scenario.
Se for deg en salgsrolle med følgende illustrative modell:
Fastlønn: 700 000 kr
Variabel lønn ved måloppnåelse: 300 000 kr
OTE: 1 000 000 kr
Årlig salgsbudsjett: 3 000 000 kr
Hvis modellen bruker en enkel flat provisjon på kvalifiserende salg, vil en sats på 10 prosent gi 300 000 kroner i variabel lønn når salgsbudsjettet nås.
3 000 000 kr × 10 % = 300 000 kr
Da kan medarbeideren se den direkte sammenhengen mellom salgsbudsjettet og OTE.
Men forklaringen bør ikke stoppe ved 100 prosent. Den ansatte bør også forstå hva som skjer dersom resultatet eksempelvis blir 80 eller 120 prosent av budsjettet.
I en helt lineær modell uten terskler, akseleratorer eller tak kan det se slik ut:
Dette er et regneeksempel, ikke et anbefalt lønnsnivå eller en anbefalt provisjonssats.
Hvis ordningen har terskler, ulike provisjonstrinn, høyere sats over budsjett eller et øvre tak, bør eksempelet vise disse reglene i stedet. Det viktige er at medarbeideren kan se hvordan faktisk måloppnåelse blir til faktisk lønn.
Vær konkret på hva som faktisk teller
En av de vanligste kildene til misforståelser er formuleringer som «10 prosent provisjon på salg» eller «bonus basert på måloppnåelse».
Det høres enkelt ut, men etterlater flere spørsmål.
Hva regnes som et salg? Når skal avtalen telle? Skal rabatt trekkes fra? Teller tjenester? Hvordan behandles en avtale som deles mellom to medarbeidere? Hva skjer dersom kunden senere endrer avtalen?
For SaaS-selskaper kan det for eksempel være nødvendig å definere om beregningsgrunnlaget er ARR, ACV, total kontraktsverdi eller noe annet. Dette er spesielt viktig når kontrakter har forskjellig lengde eller inneholder både abonnement og andre leveranser.
Vår guide til OTE i SaaS går nærmere inn på hvordan salgsbudsjett, ARR, kontraktslengde, fornyelser og ekspansjon kan påvirke modellen.
Det samme prinsippet gjelder utenfor salg. En Customer Success Manager bør vite hvilke kunder som inngår i målingen og hvem som eier fornyelser eller ekspansjon. En markedsfører bør forstå hva virksomheten mener med kvalifisert pipeline dersom dette påvirker den variable lønnen.
Med andre ord bør ordningen beskrive det konkrete resultatet som teller, ikke bare navnet på måltallet.
Skill mellom opptjening og utbetaling
En medarbeider kan ha opptjent variabel lønn uten at beløpet er utbetalt ennå.
Dette er et viktig skille å forklare.
En salgsavtale kan for eksempel oppfylle vilkårene for provisjon i september, mens beregningen kontrolleres og godkjennes i oktober og selve utbetalingen skjer med en senere lønnskjøring.
Da bør medarbeideren vite hvilken hendelse som avgjør når beløpet er opptjent, og hvilken prosess som avgjør når det blir utbetalt.
Hvis man bare sier «provisjonen utbetales måneden etter», uten å forklare hva som må være oppfylt før dette, oppstår det lett usikkerhet når en avtale havner rundt periodeslutt eller trenger ekstra kontroll.
En tydelig ordning bør derfor skille mellom:
- resultatet som gir grunnlag for variabel lønn
- beregning og kontroll
- godkjenning
- utbetaling
Medarbeideren trenger ikke kjenne alle interne kontrollaktiviteter i detalj, men bør forstå hva som avgjør statusen på egen variable lønn.
Forklar også hva som skjer når noe endres
En OTE-ordning blir ofte forklart når året eller ansettelsesforholdet starter. Virkeligheten står sjelden stille like lenge.
En medarbeider kan få nytt salgsområde, overta andre kunder, bytte rolle eller få et endret budsjett. En kunde kan flyttes mellom to personer. Selskapet kan endre hvordan nysalg og ekspansjon fordeles mellom Sales og Customer Success.
Da trenger medarbeideren mer enn beskjed om at «modellen er oppdatert».
Det bør være tydelig:
- hva som endres
- når endringen gjelder fra
- hvilke resultater som fortsatt følger den gamle ordningen
- hvordan arbeid som allerede er påbegynt behandles
- hvordan budsjett og måloppnåelse påvirkes
Det gjør det mulig å skille den gamle og nye ordningen fra hverandre også flere måneder senere.
Det er spesielt viktig ved endringer midt i en periode. Hvis en selger har jobbet med en avtale i flere måneder og kunden flyttes til en annen medarbeider rett før signering, bør det allerede finnes et svar på hvordan krediteringen behandles.
Slike saker blir langt vanskeligere dersom reglene først diskuteres etter at resultatet er kjent.
Lederen bør kunne gi den samme forklaringen
God OTE-kommunikasjon kan ikke være avhengig av hvilken leder medarbeideren spør.
Hvis HR forklarer ordningen på én måte, salgslederen på en annen og økonomiavdelingen på en tredje, vil det raskt oppstå usikkerhet om hva som faktisk gjelder.
Ledere som skal følge opp ordningen bør derfor kjenne de samme grunnleggende punktene som medarbeideren:
- OTE og lønnsmiks
- budsjett eller mål
- hva som teller
- beregningsmåten
- hva som skjer under og over mål
- tidspunkt for opptjening og utbetaling
- hvordan endringer og unntak håndteres
Dette betyr ikke at lederen skal improvisere svar på alle mulige unntak.
Tvert imot bør det være tydelig hvilke spørsmål lederen kan svare på direkte, og hvilke saker som må avklares med HR, RevOps, økonomiavdelingen eller den som har ansvar for ordningen.
Det reduserer risikoen for at en muntlig forklaring senere blir oppfattet som en ny regel.
Kommunikasjonen bør fortsette etter at ordningen er lansert
OTE bør ikke være noe medarbeideren bare hører om når arbeidsavtalen signeres eller når et nytt år starter.
Gjennom perioden bør personen kunne følge med på hvordan resultatene utvikler seg og hvordan dette påvirker den variable lønnen.
Hvis medarbeideren må vente til etter månedsslutt eller kvartalsslutt før det er mulig å forstå hvordan resultatene har slått ut, blir det vanskeligere å bruke ordningen som et faktisk styringsverktøy.
Det bør også være enkelt å stille spørsmål når noe ikke ser riktig ut. Det er bedre å avklare en manglende avtale, feil kundeansvar eller et uklart mål mens perioden fortsatt pågår enn etter at beløpet allerede er sendt videre til utbetaling.
Dette gjelder også når selve ordningen er enkel. God synlighet er ikke bare relevant for selskaper med kompliserte provisjonsmodeller. En liten virksomhet med noen få ansatte på variabel lønn har også nytte av at alle ser samme beregning, samme status og samme grunnlag.
En enkel test: Kan medarbeideren forklare ordningen tilbake?
Etter at OTE er forklart, kan du teste om kommunikasjonen faktisk fungerte.
Medarbeideren bør i egne ord kunne forklare:
- Hva er fastlønnen min?
- Hvor stor er den variable lønnen ved full måloppnåelse?
- Hva er min samlede OTE?
- Hvilket budsjett eller mål blir jeg målt mot?
- Hvilke resultater teller?
- Hva skjer dersom jeg ligger under, på eller over mål?
- Når regnes den variable lønnen som opptjent, og når blir den utbetalt?
- Hva skjer hvis rolle, budsjett, kunder eller andre forutsetninger endres?
Hvis medarbeideren ikke kan svare på disse spørsmålene, er det verdt å forbedre forklaringen før man konkluderer med at problemet ligger i selve lønnsmodellen.
For ulike eksempler på hvordan ansvar, mål og variabel lønn kan variere mellom Sales, Customer Success og Marketing, se guiden vår om OTE etter rolle.
Slik kan Bentega gjøre OTE enklere å følge
Når OTE og den variable lønnsordningen er definert, må informasjonen også holdes sammen gjennom perioden.
Bentega samler reglene i ordningen, resultatdata, beregninger, godkjenninger og oversikt over variabel lønn i én arbeidsflyt. Ansatte og ledere kan se hvordan resultater påvirker opptjeningen, mens de som administrerer ordningen kan håndtere beregninger, endringer og godkjenninger uten å spre prosessen over flere separate regneark.
Det gjør ikke en dårlig definert lønnsordning god. Men når reglene først er bestemt, blir det enklere å sørge for at medarbeideren, lederen og virksomheten jobber ut fra samme grunnlag.
.png?height=200&name=The%20Gong%20Show%20(1).png)
