Provisjonsmodeller
En provisjonsmodell beskriver hvordan et salgsresultat blir til variabel lønn. Noen modeller bruker et fast beløp per resultat. Andre bruker en prosentsats, trinn, terskler eller en fordeling mellom flere ansatte.
Her kan du sammenligne modellene og se konkrete regneeksempler. Flere av mekanismene kan kombineres, men hver ekstra regel bør ha et tydelig formål.
Trenger du først en innføring i opptjening, avtalevilkår, beregning og norske forhold, se hovedguiden til provisjon og provisjonslønn.
| Modell eller mekanisme | Hva den gjør | Viktigste avklaring |
|---|---|---|
| Fast beløp per resultat | Gir samme beløp per kvalifisert hendelse | Hvilke kvalitetskrav hendelsen må oppfylle |
| Fast prosentsats | Gir en andel av salgsverdien | Hva som inngår i salgsgrunnlaget |
| Trinn og akselerator | Endrer satsen ved bestemte nivåer | Om ny sats gjelder neste del eller hele grunnlaget |
| Terskel | Krever et definert nivå før provisjon beregnes | Om beløpet under terskelen inngår etter passering |
| Milepæler | Knytter beløp til flere avtalte hendelser | Om hver milepæl gir en selvstendig opptjening |
| Tak | Setter et maksimum for provisjonen i perioden | Hvilken periode og hvilke beløp taket gjelder |
| Løpende provisjon | Gir provisjon ved senere kvalifiserte perioder eller fornyelser | Varighet, sats og ansvar for kunden |
| Avtakende sats | Gir lavere marginal sats over et nivå | At lavere sats ikke forveksles med lavere samlet provisjon |
| Dekningsbidrag | Beregner provisjon etter definerte kostnader | Kostnadsgrunnlag og tidspunkt for måling |
| Delt provisjon / teammodell | Fordeler beløp eller bygger på felles resultater | Fordeling, salgstilordning og individuelle mål |
Fastlønn pluss provisjon beskriver lønnsmiksen, ikke én bestemt beregningsmodell. En akselerator er en økning i satsen og kan inngå i en trinnvis modell. Et tak er en begrensning som kan legges oppå flere ulike modeller.
Alle beløp og satser nedenfor er illustrasjoner, ikke anbefalte lønnsnivåer. Eksemplene gjelder ansatte, og beløpene er brutto før skatt. Salgsgrunnlaget er uten merverdiavgift og etter avtalte rabatter. Alle viste salg forutsettes å oppfylle opptjeningsvilkårene. Feriepenger, pensjon og arbeidsgiveravgift er ikke beregnet.
Her kombineres en fast lønn med en variabel del. Provisjonen kan for eksempel beregnes som en fast prosentsats, som trinnvis provisjon eller av dekningsbidrag.
Eksempel per måned: 40 000 kroner i fastlønn og 5 prosent av 400 000 kroner i kvalifiserende salg.
Provisjon: 400 000 × 5 % = 20 000 kroner.
Fastlønn + provisjon: 40 000 + 20 000 = 60 000 kroner.
Viktig avklaring: Fastlønn, variabel lønn ved måloppnåelse og salgsmål må ses i sammenheng. OTE beskriver samlet årlig lønn ved avtalt måloppnåelse, ikke en garantert utbetaling.
Den ansatte får et avtalt beløp for hver hendelse som oppfyller planens krav. Hendelsen kan være et salg eller en kvalifisert aktivitet. Betalingen kan også organiseres som en aktivitetsbonus; det er reglene, ikke navnet, som bestemmer beregningen.
Eksempel per måned: 500 kroner per gjennomført og kvalifisert møte. 20 møter oppfyller kravene.
20 × 500 = 10 000 kroner.
Viktig avklaring: Beskriv hva som gjør møtet kvalifisert, hvordan avlysninger behandles og om samme hendelse kan registreres flere ganger. Et fast beløp belønner antall godkjente resultater; det øker ikke automatisk når verdien av hvert resultat øker.
I en trinnvis modell brukes ulike satser på forskjellige deler av salgsgrunnlaget. I dette eksemplet gjelder hver sats bare innenfor sitt intervall.
Eksempel per kvartal:
| Del av kvartalets kvalifiserende salg | Sats |
|---|---|
| De første 500 000 kronene | 3 % |
| Delen over 500 000 og til og med 1 000 000 kroner | 5 % |
| Delen over 1 000 000 kroner | 7 % |
Ved 1 500 000 kroner i salg blir provisjonen:
500 000 × 3 % + 500 000 × 5 % + 500 000 × 7 % = 75 000 kroner.
Viktig avklaring: Dette er marginale trinn. En modell der den høyeste oppnådde satsen brukes på hele grunnlaget, gir et annet resultat og må beskrives særskilt.
En akselerator gir høyere provisjonssats når et definert nivå passeres. Den kan bygges inn i en trinnvis modell for å belønne salg over målet.
Eksempel per kvartal:
| Del av kvartalets kvalifiserende salg | Sats |
|---|---|
| De første 1 000 000 kronene | 4 % |
| Delen over 1 000 000 og til og med 1 400 000 kroner | 8 % |
| Delen over 1 400 000 kroner | 15 % |
Ved 1 500 000 kroner i salg blir provisjonen:
1 000 000 × 4 % + 400 000 × 8 % + 100 000 × 15 % = 87 000 kroner.
Viktig avklaring: Den høyere satsen gjelder bare den overskytende delen. Test også kostnaden ved vesentlig høyere salg enn målet. En akselerator endrer sammenhengen mellom ekstra salg og ekstra provisjon.
Her får den ansatte samme prosentandel av hvert kvalifiserende salgsbeløp. Satsen er konstant, men provisjonen i kroner øker når salgsverdien øker.
Eksempel med 10 prosent sats:
| Kvalifiserende salgsverdi | Provisjon |
|---|---|
| 5 000 kroner | 500 kroner |
| 10 000 kroner | 1 000 kroner |
Viktig avklaring: Prosent av omsetning tar ikke automatisk hensyn til margin eller leveransekostnader. En større ordre kan gi høyere provisjon selv om lønnsomheten er svak. Modellen garanterer derfor ikke lønnsomme salg.
En terskel bestemmer hvilket nivå som må passeres før provisjon beregnes. Et salgsmål er ikke automatisk en slik terskel: en plan kan ha et mål og samtidig gi provisjon fra første salg.
Eksempel per måned: Ingen provisjon på de første 500 000 kronene. Fem prosent provisjon på delen over 500 000 kroner.
Ved 700 000 kroner i kvalifiserende salg blir provisjonen:
(700 000 − 500 000) × 5 % = 10 000 kroner.
Viktig avklaring: I dette eksemplet gir salget under terskelen ingen provisjon, heller ikke etter at terskelen er passert. Hvis hele salgsgrunnlaget skal telle etter passering, må det stå uttrykkelig i reglene.
I provisjonsstrukturer symboliserer uttrykket "stikksag" en kompensasjonsmetode der provisjoner eller bonuser opptjenes ved å nå ulike delmål i et salgsmål, ofte på en sekvensiell eller kumulativ måte. Dette tjener som en metafor for hvordan forskjellige ytelseselementer eller milepæler sammenstiller et komplett kompensasjonsbilde.
Viktige elementer i en stikksag-provisjonsstruktur:
Mål basert på enkeltelementer: Provisjonen er delt inn i forskjellige deler eller trinn, hvor hver del representerer et spesifikt mål eller milepæl. Selgeren må oppnå disse målene for å kvalifisere for sin provisjon eller bonuser.
Sekvensiell Måloppnåelse: Ofte krever strukturen at hvert element må nås etter tur. For eksempel kan det hende at en selger må nå bestemte salgsgrenser i forskjellige kvartaler før de kvalifiserer for ytterligere insentiver.
Kumulative Mål: Stikksagmetoden kan også inkludere oppsamlede mål, der oppnåelsen av ett delmål åpner for muligheten til å tjene provisjon på etterfølgende mål. For eksempel, dersom man når et salgsmål på NOK 500,000 per kvartal, kan dette kvalifisere for en bonus ved årets slutt.
Samlet sett er hensikten med stikksag-strukturen å motivere selgere ved å definere klare, gradvise mål som leder til økte inntekter etter hvert som de utvikler seg, noe som i siste instans sikrer at deres innsats er i tråd med forretningsmålene og fremmer økt ytelse.
Et tak setter et maksimum for provisjonen i en definert periode. Det er en begrensning på beregningen, ikke en egen sats.
Eksempel per kvartal: 10 prosent av kvalifiserende salg, begrenset til 500 000 kroner i provisjon.
Provisjon = det laveste av 10 % av salget og 500 000 kroner.
| Kvartalets salg | Beregning før tak | Provisjon etter tak | Forskjell |
|---|---|---|---|
| 4 000 000 kroner | 400 000 | 400 000 | 0 |
| 5 000 000 kroner | 500 000 | 500 000 | 0 |
| 6 000 000 kroner | 600 000 | 500 000 | 100 000 |
Alle provisjonsbeløp er i kroner. Ved fem millioner i salg er det ingen reduksjon som følge av taket. Det er først over dette salgsnivået at taket begrenser beregningen.
Viktig avklaring: Beskriv hvilken periode taket gjelder, og om det gjelder én komponent eller flere deler av ordningen samlet. Eksemplet forutsetter at taket er en del av de avtalte reglene før opptjeningen, ikke en etterfølgende tilbakeholdelse av opptjent lønn.
Her kan den ansatte få provisjon ved senere kvalifiserte abonnementsperioder eller fornyelser, ikke bare ved det første salget.
Eksempel: En kunde betaler 10 000 kroner for et årlig abonnement. Planen gir 5 prosent provisjon for hver kvalifiserte årsperiode.
| Årsperiode | Grunnlag fra kunden | Provisjon for perioden |
|---|---|---|
| Første år | 10 000 kroner | 500 kroner |
| Andre år, ved kvalifisert fornyelse | 10 000 kroner | 500 kroner |
Provisjonen er 500 kroner per år og 1 000 kroner samlet over de to årene. Den første årsprovisjonen legges ikke til på nytt i beregningen for år to.
Viktig avklaring: Definer hvor lenge ordningen varer, hvem som beholder tilordningen til kunden, og hvordan oppsigelse, kundeoverføring og endret abonnementsverdi behandles. Løpende provisjon beregnes ikke automatisk av kundens estimerte livstidsverdi.
Her brukes en lavere sats på salget over et bestemt nivå. Den samlede provisjonen kan fortsatt øke, men den øker saktere for den overskytende delen.
Eksempel per kvartal: Fem prosent av de første 1 000 000 kronene og to prosent av delen over dette nivået.
Ved 1 500 000 kroner i kvalifiserende salg blir provisjonen:
1 000 000 × 5 % + 500 000 × 2 % = 60 000 kroner.
Viktig avklaring: Dette er en marginal reduksjon i satsen, ikke en reduksjon av provisjonen som allerede er beregnet på det første trinnet. Vurder om en svakere belønning for ekstra salg støtter virksomhetens faktiske mål.
I stedet for å bruke salgsverdien direkte, beregnes provisjonen av inntekt minus de kostnadene ordningen definerer som fradrag.
Illustrerende eksempel for et ferdigstilt prosjekt: Salgsinntekt på 1 000 000 kroner og avtalte direkte kostnader på 700 000 kroner. Kostnadene er avklart ved prosjektavslutning.
Dekningsbidrag: 1 000 000 − 700 000 = 300 000 kroner.
Ved 10 prosent provisjon av dekningsbidraget: 300 000 × 10 % = 30 000 kroner.
Viktig avklaring: Definer kostnadene, måletidspunktet og behandlingen av senere korrigeringer. Den ansatte bør forstå hvilke kostnader som påvirker provisjonen, og hvilke av dem vedkommende kan påvirke.
Den samme beregningsmekanismen kan gi ulike insentiver i ulike virksomheter. Se hvordan provisjon kan tilpasses bransje og forretningsmodell før dere velger grunnlag og sats.
Delt provisjon kan fordele et beløp fra ett salg mellom flere bidragsytere. En teammodell kan i stedet beregne en felles belønning ut fra teamets samlede resultat. Dette er beslektede, men ikke identiske oppsett.
Eksempel for ett salg: Et kvalifisert salg på 1 000 000 kroner gir et felles provisjonsbeløp på 5 prosent, altså 50 000 kroner. Beløpet deles 60/40 mellom to ansatte.
Viktig avklaring: Bestem fordelingen før beregningen. Hvordan salget teller mot hver ansatts salgsmål, er en egen regel. Det må ikke automatisk følge samme fordeling som provisjonsbeløpet.
For en grundigere sammenligning av en felles provisjonspott, delte salgsgrunnlag og separate insentiver, se vår guide til delt provisjon og salgskreditering.
Start med hva virksomheten trenger å oppnå, og hvilke resultater rollen kan påvirke. Vurder deretter datagrunnlag, marginer, lønnsmiks og hvordan modellen virker sammen med insentivene i andre team.
Før modellen tas i bruk, bør dere kunne svare på:
Fortsett til hovedguiden til provisjon og provisjonslønn for avtalevilkår, administrasjon og norske forhold. Ved spørsmål om salg som avsluttes rundt fratredelse, se artikkelen om provisjon ved oppsigelse.
Neste steg
