Gå til innhold

Guide til OTE

OTE (on-target earnings): slik henger fastlønn, variabel lønn og mål sammen

OTE brukes mye i salgsorganisasjoner og andre roller der en del av lønnen er avhengig av resultater. Forkortelsen står for on-target earnings og beskriver hva en person forventes å tjene totalt når målene i ordningen nås.

Den enkleste formen består av fastlønn og en avtalt variabel del:

OTE = fastlønn + variabel lønn ved full måloppnåelse

Har en rolle 700 000 kroner i fastlønn og 300 000 kroner i variabel lønn ved full måloppnåelse, er OTE 1 000 000 kroner.

Det er likevel bare utgangspunktet. OTE forteller hvor stor den samlede lønnen er ved måloppnåelse. Provisjons- eller bonusordningen må fortsatt forklare hva som teller, hvordan resultatet beregnes og hva som skjer når medarbeideren ligger under eller over mål.

KORT FORKLART

Hva er OTE?

OTE står for on-target earnings.

Begrepet beskriver samlet lønn når den ansatte oppnår det resultatet som er definert som 100 prosent måloppnåelse.

En enkel modell kan se slik ut:

Fastlønn: 700 000 kr
Variabel lønn ved måloppnåelse: 300 000 kr
OTE: 1 000 000 kr

Fastlønnen er den faste delen av kompensasjonen. Den variable delen må opptjenes etter reglene i provisjons-, bonus- eller insentivordningen.

OTE er derfor ikke det samme som garantert lønn.

På norsk brukes også uttrykk som mållønn eller total målkompensasjon, men i mange kommersielle miljøer brukes OTE direkte.

SAMMENDRAG

OTE i fem punkter

OTE viser lønnen ved måloppnåelse

OTE beskriver hva den ansatte forventes å tjene totalt når målene i ordningen nås.

OTE består vanligvis av to deler

Fastlønn og variabel lønn ved full måloppnåelse.

Hele OTE-beløpet er ikke nødvendigvis garantert

Den variable delen avhenger av resultater og reglene i ordningen.

Lønnsmiksen viser fordelingen

En lønnsmiks på 70/30 betyr at 70 prosent av OTE er fastlønn og 30 prosent er variabel lønn ved måloppnåelse.

Faktisk lønn kan bli både lavere og høyere enn OTE

Måloppnåelse, terskler, provisjonssatser, akseleratorer, tak og andre regler kan gjøre at den faktiske variable lønnen blir lavere eller høyere enn beløpet som ligger i OTE.

KONSEPTET

Hvordan fungerer OTE i praksis?

OTE gir én rolle et definert lønnsnivå ved måloppnåelse.

For den ansatte svarer det på et ganske enkelt spørsmål:

Hva skal jeg tjene dersom jeg leverer det resultatet som er forventet av rollen?

For virksomheten kobler OTE fastlønn og variabel lønn til en forventning om prestasjon.

En selger kan for eksempel ha en OTE der den variable delen opptjenes gjennom provisjon på salg. En Customer Success Manager kan ha variabel lønn knyttet til fornyelser, ekspansjon eller kundebevaring. Andre roller kan ha en bonus basert på individuelle mål, teamresultater eller virksomhetens samlede utvikling.

Prinsippet er det samme selv om mekanikken er forskjellig:

OTE beskriver lønnen ved måloppnåelse. Insentivordningen beskriver hvordan den variable delen opptjenes.

Det er et viktig skille.

To personer kan begge ha en OTE på 1 000 000 kroner og samtidig ha ganske forskjellige lønnsmodeller.

Den ene kan ha:

  • 700 000 kr i fastlønn
  • 300 000 kr i variabel lønn

Den andre kan ha:

  • 500 000 kr i fastlønn
  • 500 000 kr i variabel lønn

OTE er den samme.

Men hvor mye av lønnen som avhenger av resultater, og hvordan den variable delen opptjenes, er svært forskjellig.

Les om provisjon og provisjonslønn

OTE FORMEL

Hvordan beregner man OTE?

Selve OTE-formelen er enkel:

OTE = fastlønn + variabel lønn ved måloppnåelse

Eksempel:

700 000 kr + 300 000 kr = 1 000 000 kr OTE

Man kan også regne motsatt vei:

Variabel lønn ved måloppnåelse = OTE − fastlønn

Hvis OTE er 1 000 000 kroner og fastlønnen er 700 000 kroner:

1 000 000 kr − 700 000 kr = 300 000 kr

Lønnsmiksen blir da:

70 % fast / 30 % variabel

eller ganske enkelt:

70/30

Det er viktig å skille mellom den variable lønnen som ligger i OTE og den variable lønnen medarbeideren faktisk opptjener.

300 000 kroner i variabel lønn ved måloppnåelse betyr ikke at beløpet automatisk utbetales. Ordningen må fortsatt definere hvilke resultater som teller, hvordan de måles og hvordan den variable lønnen utvikler seg ved ulik måloppnåelse.

Model these numbers in the OTE calculator

EKSEMPLER

Tre eksempler på OTE og lønnsmiks

Eksemplene under viser bare hvordan matematikken fungerer. De er ikke anbefalte markedsnivåer eller fasitsvar for hvordan en bestemt rolle bør lønnes.

70/30

OTE: 1 000 000 kr
Fastlønn: 700 000 kr
Variabel lønn ved måloppnåelse: 300 000 kr

70 prosent av mållønnen er fast, mens 30 prosent avhenger av resultatene som er definert i ordningen.

60/40

OTE: 1 000 000 kr
Fastlønn: 600 000 kr
Variabel lønn ved måloppnåelse: 400 000 kr

Her utgjør den variable delen en større del av samlet lønn.

50/50 pay mix

OTE: 1 000 000 kr
Fastlønn: 500 000 kr
Variabel lønn ved måloppnåelse: 500 000 kr

Halvparten av lønnen ved måloppnåelse er fast, mens den andre halvparten avhenger av resultatene i ordningen.

Hvilken lønnsmiks som passer, avhenger blant annet av rollen, hvor direkte medarbeideren kan påvirke resultatet, salgs- eller prestasjonssyklusen, målene og hvor stor del av lønnen virksomheten ønsker å gjøre resultatavhengig.

Det finnes derfor ikke én lønnsmiks som passer for alle roller.

TERMINOLOGI

OTE, fastlønn, provisjon, bonus og kvote er ikke det samme

Begrepene brukes ofte i sammenheng, men de beskriver forskjellige ting.

Begrep Hva det betyr
Fastlønn
Den faste delen av lønnen
Variabel lønn ved måloppnåelse
Beløpet som kan opptjenes når målene i ordningen nås
OTE
Samlet lønn ved måloppnåelse
Provisjon
Én måte å beregne variabel lønn på, ofte basert på salg
Bonus
Variabel lønn knyttet til definerte individuelle, team- eller virksomhetsmål
Kvote, budsjett eller mål
Prestasjonsnivået ordningen måler medarbeideren mot
Lønnsmiks
Fordelingen mellom fast og variabel lønn
Insentivlønn
Resultatavhengig lønn, for eksempel provisjon, bonus eller KPI-baserte insentiver

SAMMENHENG

Hvordan henger budsjett og OTE sammen?

For salgsroller er OTE ofte tett knyttet til et budsjett eller et annet kommersielt mål.

La oss ta et forenklet eksempel:

OTE: 1 200 000 kr
Fastlønn: 720 000 kr
Variabel lønn ved måloppnåelse: 480 000 kr
Årlig budsjett: 6 000 000 kr

Hvis hele den variable delen opptjenes gjennom en enkel, flat provisjon på salget som inngår i budsjettet, kan vi beregne hvilken provisjonssats som gir mållønnen:

Provisjonssats ved mål = variabel lønn ved mål ÷ budsjett

480 000 kr ÷ 6 000 000 kr = 8 %

Ved 100 prosent måloppnåelse vil en slik forenklet modell gi 480 000 kroner i provisjon og samlet lønn på 1 200 000 kroner.

I virkeligheten er mange ordninger mer sammensatte.

De kan for eksempel ha:

  • terskler før provisjonen starter
  • ulike satser på forskjellige nivåer
  • høyere sats over mål
  • et øvre tak
  • flere provisjons- eller bonuskomponenter
  • forskjellige typer salg som behandles ulikt
  • ulike tidspunkter for opptjening og utbetaling

Derfor bør OTE, budsjett og beregningsreglene ses i sammenheng.

Det er fullt mulig å lage en modell som ser fornuftig ut ved nøyaktig 100 prosent måloppnåelse, men som gir overraskende resultater ved 60, 120 eller 150 prosent.

Et enkelt eksempel

Anta at ordningen betaler 8 prosent provisjon uten terskel, akselerator eller tak.

Ved salg på 3 000 000 kroner:

3 000 000 × 8 % = 240 000 kr i provisjon

Samlet lønn:

720 000 + 240 000 = 960 000 kr

Ved salg på 6 000 000 kroner:

6 000 000 × 8 % = 480 000 kr

Samlet lønn:

1 200 000 kr

Ved salg på 7 200 000 kroner:

7 200 000 × 8 % = 576 000 kr

Samlet lønn:

1 296 000 kr

I dette eksempelet kan den ansatte tjene mer enn OTE fordi ordningen fortsetter å betale provisjon over mål.

En modell med akselerator eller provisjonstak ville gitt andre resultater.

Calculator

INTERACTIVE TOOL

Test OTE før ordningen bestemmes

Det er nyttig å teste flere scenarier før måltall og satser låses.

Bentegas OTE-kalkulator kan brukes til å se hvordan blant annet:

  • fastlønn
  • variabel lønn
  • salgsbudsjett eller mål
  • måloppnåelse
  • provisjonssatser
  • trinnvise modeller
  • akseleratorer
  • provisjonstak

påvirker forventet lønn.

Det anbefales å modellere en situasjon under mål, på mål og over mål.

Da blir det lettere å se om modellen faktisk oppfører seg slik virksomheten forventer før den kommuniseres til medarbeiderne. Kalkulatoren er på engelsk.

Beregn et OTE-scenario

MODELLDESIGN

Hva kjennetegner en troverdig OTE-modell?

Selve OTE-tallet er enkelt å sette.

Det vanskelige er å sørge for at forutsetningene bak tallet henger sammen.

Se spesielt nærmere på fem ting.

  1. Er målet realistisk?

    Medarbeideren bør ha en reell mulighet til å nå det resultatet som ligger bak OTE.

    En høy OTE har liten verdi dersom budsjettet er satt uten sammenheng med markedet, kundegrunnlaget, territoriet eller ansvaret i rollen.

    Dette betyr ikke at målet skal være enkelt. Det betyr at det bør være mulig å forklare hvilke forutsetninger som ligger bak.

  2. Kan medarbeideren påvirke resultatet?

    Jo mer av lønnen som gjøres variabel, desto viktigere blir det at personen faktisk kan påvirke det som måles.

    En Account Executive med tydelig ansvar for nye salg har en annen påvirkning på resultatet enn en rolle som bidrar indirekte til samme inntekt.

    Dette bør gjenspeiles både i valg av mål og i lønnsmiksen.

     

  3. Er reglene for opptjening tydelige?

    Ordningen bør forklare hva som skjer:

    • under mål
    • på mål
    • over mål

    Hvis det finnes terskler, akseleratorer, tak eller flere komponenter, bør de være definert før perioden starter.

  4. Er de vanligste unntakene avklart?

    Hva skjer dersom noen:

    • starter midt i perioden
    • bytter rolle
    • får nytt territorium
    • overtar en kunde fra en kollega
    • får budsjettet endret
    • får korrigert underliggende data
    • går over på en ny versjon av ordningen?

    Slike spørsmål er langt lettere å håndtere når behandlingen er bestemt på forhånd.

     

  5. Kan resultatet forklares i ettertid?

    Den ansatte, lederen og økonomiavdelingen bør kunne forstå hvorfor den variable lønnen ble som den ble.

    Da holder det ikke å kjenne OTE-tallet.

    Man trenger også å vite hvilke regler og data som lå bak beregningen, hvilke eventuelle justeringer som ble gjort og hva som ble godkjent.

VANLIGE FALLGRUVER

Fire vanlige tabber med OTE

FALLGRUVE Bedre tilnærming
Behandle OTE som garantert lønn
Skill mellom fastlønn, variabel mållønn og faktisk opptjent lønn
Fastsette OTE uten å teste målet
Se budsjett, måloppnåelse og utbetalingsmodell i sammenheng
Bruke samme lønnsmiks til alle roller
Vurder hvor direkte hver rolle kan påvirke resultatet
Definere OTE, men ikke hvordan den variable delen opptjenes
Dokumenter mål, regler, timing, unntak og godkjenning

MER ENN PROVISJON

OTE kan brukes med forskjellige former for variabel lønn

OTE forbindes ofte med provisjon i salgsroller, men den variable delen trenger ikke beregnes på samme måte i alle roller.

Provisjon

For salgsroller kan variabel lønn beregnes ut fra kvalifiserende salg, med provisjonssatser, budsjetter, trinn eller andre salgsregler.

Les guiden til provisjon

KPI-basert variabel lønn

Andre roller kan bruke definerte operative eller forretningsmessige mål, så lenge det er en rimelig sammenheng mellom medarbeiderens arbeid og resultatet som måles.

KPIs and Metrics (engelsk)

Det betyr at to roller kan ha samme OTE selv om måten den variable lønnen opptjenes på er helt forskjellig.

FRA REGLER TIL STRUKTURERT PROSESS

OTE er ikke selve insentivordningen

Dette skillet er verdt å gjenta.

En virksomhet kan bestemme at en rolle skal ha:

OTE: 1 000 000 kr

Men det er først når resten av ordningen er definert at tallet kan brukes i praksis.

Virksomheten må blant annet bestemme:

målkompensasjon → mål → beregningsregel → kontroll og utbetaling

Når ordningen er satt opp, må den også håndteres gjennom året.

Det betyr blant annet å holde oversikt over deltakere og gyldighetsperioder, hente inn relevante resultatdata, gjennomføre beregninger, håndtere endringer og unntak, godkjenne resultater og gjøre dem forståelige for medarbeideren.

Bentega er laget for å samle disse aktivitetene i én strukturert prosess for variabel lønn i stedet for å håndtere regler, beregninger og godkjenninger i separate regneark.

Se hvordan Bentega fungerer
FAQ

Ofte stilte spørsmål om OTE

OTE står for on-target earnings og beskriver den samlede lønnen en rolle forventes å gi ved full måloppnåelse.

OTE består vanligvis av fastlønn og variabel lønn ved måloppnåelse.

Den grunnleggende formelen er:

OTE = fastlønn + variabel lønn ved måloppnåelse

Har en rolle 700 000 kroner i fastlønn og 300 000 kroner i variabel mållønn, er OTE 1 000 000 kroner.

Nei.

Fastlønn er den faste delen av lønnen. OTE inkluderer også den variable lønnen som kan opptjenes ved full måloppnåelse.

Normalt ikke i sin helhet.

Fastlønnen er den faste delen, mens den variable delen avhenger av resultatene og reglene i ordningen.

Ja, dersom ordningen tillater det.

Inkluderer OTE provisjon?

Det kan den gjøre. I mange salgsroller er provisjon mekanismen som brukes til å opptjene den variable delen av OTE. I andre roller kan den variable delen bestå av bonus eller andre resultatavhengige elementer.

Det finnes ikke én fordeling som passer alle roller. Hvor stor del av lønnen som bør være fast eller variabel, avhenger blant annet av hvor mye medarbeideren kan påvirke resultatet, hvordan målet er utformet, prestasjonssyklusen og hvor stor variasjon virksomheten ønsker i lønnen.

Budsjettet eller målet beskriver hva som regnes som full måloppnåelse. Den variable lønnsmodellen bestemmer deretter hvordan prestasjonen blir til lønn.

OTE brukes normalt om lønn i kontanter ved måloppnåelse, ikke nødvendigvis verdien av aksjer, opsjoner, pensjon eller andre personalgoder.

NESTE STEG

Test tallene før du låser ordningen

OTE gir deg målnivået. Det er reglene under tallet som avgjør hvordan ordningen faktisk fungerer. Bruk OTE-kalkulatoren til å teste fastlønn, variabel lønn, salgsbudsjett og ulike nivåer av måloppnåelse før den endelige ordningen dokumenteres. Kalkulatoren er på engelsk.
Beregn et OTE-scenario

OTE: Hva betyr on-target earnings? Formel og eksempler | Bentega