Provision och provisionslön: modeller, exempel och fallgropar

Vad är provision och provisionslön?

Kort förklarat

Provision är rörlig ersättning som betalas ut baserat på resultat – till exempel försäljning, omsättning eller marginal. Provisionslön är när denna variabla del utgör hela eller en tydlig del av den totala lönen.

Fast lön + provision kontra ren provisionslön

Vissa företag använder ren provisionslön, andra kombinerar fast lön med provision. En hybridmodell ger mer förutsägbarhet för medarbetaren, samtidigt som provision fortfarande används för att styra beteenden.

Varför använda provision?

Motiverar säljare att leverera mer
Knyter ersättning närmare resultat
Kan göra det enklare att skala upp ett säljteam

Vanliga provisionsmodeller

Vanliga provisionsmodeller är:

Fast procent av omsättning

Den enklaste modellen är en fast procentsats av omsättningen, till exempel 5 % provision på all försäljning. Modellen är lätt att förstå – men kan belöna volym framför lönsamhet.

Trappstegsprovision (tiers)

Här ökar provisionssatsen när säljaren når vissa nivåer, till exempel 3 % upp till 100 % av budget, 6 % mellan 100–120 %, och 8 % över 120 %. Det ger starkare incitament att överprestera.

Provision på marginal eller täckningsbidrag

I vissa branscher är marginal viktigare än ren omsättning. Då kan provisionen knytas till täckningsbidrag, så att säljaren belönas för lönsamma affärer – inte bara stora order.

Teamprovision

Vid mer komplex försäljning är flera roller inblandade. Teamprovision fördelar rörlig ersättning mellan säljare, SDR, Customer Success och andra – men kräver tydliga regler för fördelning.

Så utformar du en bra provisionsmodell

Börja med målen – inte procenten

Definiera först vad ni vill uppnå: mer nyförsäljning, högre marginal, fler uppgraderingar, bättre kundlojalitet. Provisionsmodellen ska spegla dessa mål.

Gör modellen begriplig för dem som lever med den

Om säljarna inte förstår hur provisionen beräknas tappar modellen effekt. Använd konkreta exempel, och ge insyn i hur siffrorna räknas fram.

Undvik oönskade beteenden

Dålig design kan leda till rabattryck, kortsiktig försäljning eller att säljare ”spelar systemet”. Testa modellen mot olika scenarier innan ni inför den.

Sätt tak, golv och justeringsmöjligheter

Fundera på om det ska finnas minimi- och maxnivåer, och hur ni hanterar specialavtal, rabatter och kampanjer.

Vanliga utmaningar med provisionslön

Manuella processer och fel

När provision hanteras i kalkylblad ökar risken för fel, missförstånd och tidsödande arbete. Det är en av de vanligaste orsakerna till konflikt mellan sälj och ekonomi.

Brist på transparens

Om medarbetare inte ser hur de ligger till tappar provisionen mycket av sin motivationskraft. Dessutom skapar det onödiga frågor och osäkerhet.

En modell som inte följer med affären

Affärsmodellen förändras, men provisionsmodellen hänger kvar. Med tiden kan det göra att incitamenten pekar åt fel håll.

Exempel på provisionsmodell (illustration)

Tänk dig en säljare med 600 000 kr i fast lön och en OTE (On-Target Earnings) på 900 000 kr. De sista 300 000 kr är rörlig ersättning kopplad till ett försäljningsmål på 10 miljoner.

– Upp till 100 % av budget: 3 % provision på omsättning
– Mellan 100–120 %: 6 % provision
– Över 120 %: 8 % provision

Modellen gör det tydligt vad säljaren kan tjäna på att nå och överträffa målen – och vad det kostar företaget vid hög överprestation.

Från kalkylblad till system

Med Bentega modellerar ni provisionsprogrammen i ett system istället för i kalkylblad. Det ger spårbarhet, historik och färre fel.
Realtidsinsikt för säljare och chefer

Säljare ser sina egna siffror, och chefer ser hur teamen ligger till mot målen. Det ökar både förtroende och takt.
En plats för alla planer och program

Har ni flera provisionsmodeller för olika team eller länder? Med Bentega hanterar ni allt i en lösning.

Hur mycket provision är ”normalt”?

Det varierar kraftigt mellan branscher. Det viktigaste är att modellen stämmer med löneläge, marginaler och roller hos er – och att den upplevs som rättvis och begriplig.

Bör vi ha ett tak på provisionen?

Vissa företag har tak av kostnadsskäl, andra väljer bort tak för att stimulera överprestation. Utvärdera ekonomi, marknad och kultur – och testa flera scenarier innan ni bestämmer er.

Hur undviker vi att säljare ”spelar systemet”?

Genom att testa modellen mot olika beteenden, ha tydliga regler för rabatter, kundmix och överföring av kunder – och genom att bygga in kvalitetsmål, inte bara volym.

När vet vi att provisionsmodellen behöver ändras?

Typiska signaler är mycket diskussion, upplevd orättvisa, fel fokus i försäljningen – eller att det affärsmässiga målet har ändrats medan modellen är oförändrad.