Provisjon av bruttofortjeneste beregnes normalt av et definert fortjenestebeløp. Bruttomarginen i prosent beskriver lønnsomheten i salget, men er ikke i seg selv provisjonsgrunnlaget med mindre det står uttrykkelig i avtalen.
Provisjonsordningen bør angi hvilke salg som kvalifiserer, hvilke kostnader som skal trekkes fra, hvilken periode beregningen gjelder, når estimerte kostnader regnes som endelige, og hvordan senere endringer skal behandles.
Disse definisjonene er viktigere enn selve navnet på modellen. Begreper som bruttofortjeneste, margin og dekningsbidrag kan brukes ulikt fra virksomhet til virksomhet. Derfor må provisjonsgrunnlaget beskrives konkret, ikke utledes av et regnskapsbegrep alene.
To salg med samme inntekt kan ha svært ulik lønnsomhet dersom rabatter eller leveransekostnader er forskjellige. Provisjon beregnet av omsetning fanger ikke opp denne forskjellen med mindre ordningen også inneholder en egen marginregel.
En marginbasert modell kan reagere annerledes, men bare dersom salgs- og økonomifunksjonen er enige om grunnlaget, og den ansatte kan forstå beregningen. For en bredere gjennomgang av opptjening, beregning og godkjenning, se Bentegas guide til provisjon og provisjonslønn.
I en slik provisjonsordning brukes et definert fortjeneste- eller marginbeløp som grunnlag for provisjonsberegningen.
Flere begreper må holdes fra hverandre.
Kvalifiserende netto salgsinntekt er salgsverdien som inngår i ordningen etter avtalte fradrag. I eksemplene nedenfor er rabatter trukket fra, og merverdiavgift er ikke med.
Definerte vare- eller leveransekostnader er kostnadene provisjonsavtalen sier skal trekkes fra den kvalifiserende salgsinntekten. Hvilke kostnader som inngår, må bestemmes særskilt.
Bruttofortjeneste er kvalifiserende salgsinntekt minus de definerte kostnadene.
Bruttomargin viser bruttofortjenesten som prosent av den kvalifiserende salgsinntekten.
Provisjonsgivende bruttofortjeneste kan være lik bruttofortjenesten, men ordningen kan også inneholde ytterligere kvalifikasjonsregler før det endelige provisjonsgrunnlaget fastsettes.
Bruttofortjeneste er heller ikke det samme som nettoresultat. Faste kostnader, finansposter, skatt og andre driftskostnader kan ligge utenfor provisjonsberegningen, avhengig av hvordan virksomheten har definert grunnlaget.
Det samme gjelder dekningsbidrag. Bruttofortjeneste, dekningsbidrag og andre interne resultatmål kan bygge på ulike kostnadsgrunnlag. Begrepene bør derfor ikke brukes om hverandre før det er avklart hvilke kostnader som faktisk inngår.
En enkel beregning kan deles i tre trinn.
Bruttofortjeneste = kvalifiserende salgsinntekt − definerte kostnader
Hvis den kvalifiserende salgsinntekten er 100 000 kroner og kostnadene som inngår i avtalen er 70 000 kroner:
100 000 − 70 000 = 30 000 kroner i bruttofortjeneste
Bruttomargin = bruttofortjeneste ÷ kvalifiserende salgsinntekt × 100
Med de samme tallene:
30 000 ÷ 100 000 × 100 = 30,00 %
Prosentsatsen beskriver marginen. I dette eksemplet er det ikke selve bruttomarginen som brukes som provisjonsgrunnlag.
Provisjon = provisjonsgivende bruttofortjeneste × provisjonssats
Med en provisjonssats på 10 prosent:
30 000 × 10 % = 3 000 kroner i provisjon
I dette illustrerende oppsettet er selve provisjonen holdt utenfor kostnadsgrunnlaget. Ellers kan beregningen bli sirkulær.
Virksomheten kan avtale et annet grunnlag, men rekkefølgen i beregningen og hvilke kostnader som inngår, må være tydelig beskrevet.
De tre radene nedenfor viser alternative scenarioer for samme månedsperiode. De er ikke kumulative justeringer og skal ikke legges sammen.
Forutsetninger:
I utgangspunktet gir begge alternativene tilfeldigvis 3 000 kroner i provisjon. Det betyr ikke at modellene er like.
Ved 10 prosent rabatt faller salgsinntekten med 10 000 kroner, mens de definerte kostnadene fortsatt er 70 000 kroner. Bruttofortjenesten går derfor ned fra 30 000 til 20 000 kroner, og provisjonen faller fra 3 000 til 2 000 kroner.
I det separate omsetningsbaserte alternativet blir provisjonen på det rabatterte salget:
90 000 × 3 % = 2 700 kroner
Den tredje raden isolerer en kostnadsendring. Salgsinntekten er fortsatt 100 000 kroner, men de endelige kostnadene øker fra 70 000 til 76 000 kroner. Bruttofortjenesten blir 24 000 kroner, og provisjonen blir 2 400 kroner.
Det omsetningsbaserte alternativet gir fortsatt 3 000 kroner fordi salgsinntekten ikke har endret seg.
Sammenligningen viser hva de to beregningsgrunnlagene reagerer på. Den dokumenterer ikke hvilken modell som gir høyest salg, best prisdisiplin, bedre kundelojalitet eller høyest avkastning.
En prisrabatt og en reduksjon i leveransekostnad er ikke det samme.
I rabatteksemplet faller salgsinntekten fra 100 000 til 90 000 kroner, mens kostnadene blir stående på 70 000 kroner. Hele reduksjonen på 10 000 kroner tas derfor fra bruttofortjenesten.
Endringen i provisjon av bruttofortjeneste blir:
10 000 × 10 % = 1 000 kroner
I det omsetningsbaserte alternativet blir endringen:
10 000 × 3 % = 300 kroner
Hvis leveransekostnadene hadde falt samtidig, ville virkningen på bruttofortjenesten vært en annen. Hvordan en rabatt påvirker provisjonen, avhenger derfor både av beregningsgrunnlaget og av hva som skjer med kostnadene.
En marginbasert ordning gjør de økonomiske konsekvensene av en rabatt mer synlige for selgeren. Det betyr likevel ikke at ordningen automatisk gir bedre prisdisiplin.
Det kan også oppstå uønskede utslag. En selger kan bli tilbakeholden med å tilby en strategisk riktig rabatt selv når virksomheten ønsker det. Ansatte kan dessuten foretrekke produkter og avtaler med forutsigbare kostnader fremfor muligheter der implementerings- eller leveransekostnadene er mer usikre.
Dette er forhold som må vurderes når ordningen utformes. De er ikke et argument for at én modell alltid er best.
Det finnes ingen universell kostnadsliste for provisjon av bruttofortjeneste.
Virksomheten må definere kostnadsgrunnlaget, og økonomifunksjonen bør kvalitetssikre både definisjonen og datakilden. Samtidig må reglene være tydelige nok til at salgsteamet og de berørte ansatte forstår hvordan kostnadene påvirker beregningen.
Avhengig av virksomheten kan vurderingen omfatte:
Poenget er ikke å kopiere en generell kontoplan inn i provisjonsavtalen. Virksomheten må avgjøre hvilke kostnader som hører hjemme i akkurat denne beregningen, hvor de pålitelige dataene kommer fra, og hvordan definisjonen skal brukes konsekvent.
Tidspunktet for målingen er også viktig.
Kontraktsverdien kan for eksempel være kjent når salget inngås, mens implementeringskostnaden fortsatt er et estimat. Hvis provisjonen først beregnes med estimert kostnad, bør avtalen si om estimatet blir stående for provisjonsformål, eller om det skal erstattes når faktiske kostnader foreligger.
Dersom kostnadsdefinisjonen eller andre regler endres i løpet av måleperioden, må virkningsdatoene håndteres uttrykkelig. Nye regler bør ikke få omskrive tidligere behandling uten at det er avtalt. Bentegas guide til å endre provisjonsordningen midt i kvartalet forklarer denne problemstillingen nærmere.
Vi går tilbake til utgangspunktet.
Provisjonen ble først beregnet med 70 000 kroner i definerte kostnader:
100 000 − 70 000 = 30 000 kroner i bruttofortjeneste
30 000 × 10 % = 3 000 kroner i provisjon
Anta at endelig kostnadsinformasjon senere viser 76 000 kroner.
Den reviderte beregningen blir:
100 000 − 76 000 = 24 000 kroner i bruttofortjeneste
24 000 × 10 % = 2 400 kroner i provisjon
Den beregnede forskjellen er:
3 000 − 2 400 = 600 kroner
Regnestykket er enkelt. Hva virksomheten skal gjøre videre, er ikke nødvendigvis like enkelt.
Hold fire spørsmål adskilt før noe endres:
Hvis vilkårene gir grunnlag for en korrigering, bør det opprinnelige resultatet bevares og den etterfølgende korrigeringen eller justeringen registreres med ansvarlig eier og godkjenning.
Forskjellen på 600 kroner gir ikke i seg selv grunnlag for å kreve beløpet tilbake eller trekke det fra senere lønn. Tilbakekreving etter utbetaling, lønnstrekk og motregning kan reise andre spørsmål. Se guiden vår til korrigering, justering og tilbakekreving av provisjon for å skille situasjonene fra hverandre.
En nyttig sammenligning er å holde salgsresultatet konstant og bare endre beregningsgrunnlaget.
I eksemplene ovenfor gir 3 prosent av 100 000 kroner i kvalifiserende salgsinntekt 3 000 kroner i provisjon, enten de definerte kostnadene er 70 000 eller 76 000 kroner.
Modellen basert på bruttofortjeneste reagerer på kostnadsendringen:
Omsetningsbasert provisjon er enklere fordi den ikke krever samme definisjon av kostnader på avtale- eller transaksjonsnivå. Provisjon av bruttofortjeneste er mer følsom for rabatter og definerte kostnader, men stiller også større krav til data, tidspunkt og kontroll.
Sammenligningen sier ikke hvordan selgere vil reagere på ordningen i praksis.
Hvis dere fortsatt vurderer hvilket grunnlag og hvilken mekanisme som passer best, kan dere sammenligne flere alternativer i Bentegas guide til provisjonsmodeller.
Formelen fungerer bare når både datagrunnlaget og reglene rundt beregningen er tydelige.
Før dere innfører provisjon av bruttofortjeneste, bør minst disse ti punktene dokumenteres:
Bentegas guide til provisjon og provisjonslønn gir en bredere ramme for opptjeningsvilkår, beregning, justeringer, godkjenning og tidspunkt for utbetaling.
Bentega hjelper team med å administrere marginbasert provisjon som en del av den samlede arbeidsflyten for variabel lønn.
Team kan konfigurere avtalte regler, beregne resultater med definerte kildedata og beregningslogikk, sende resultater til kontroll og godkjenning, bevare historikk for beregninger og justeringer, og gi relevante brukere innsyn i resultatene.
Virksomheten må fortsatt definere kostnadsgrunnlaget i egne avtaler, regler og data. Bentega anvender logikken som er satt opp, men bestemmer ikke hva virksomheten skal regne som bruttofortjeneste.
Se hvordan Bentega støtter arbeidsflyten for provisjon, bonus og variabel lønn.
I ordningen som beskrives her, beregnes provisjonen som en prosentandel av et definert fortjenestebeløp. Den beregnes ikke av salgsinntekten eller av selve bruttomarginen i prosent.
Hvis kvalifiserende salgsinntekt er 100 000 kroner og de definerte kostnadene er 70 000 kroner, blir bruttofortjenesten 30 000 kroner. En provisjonssats på 10 prosent gir da 3 000 kroner i provisjon.
En annen provisjonsavtale kan bruke et annet grunnlag. Det er alltid de avtalte vilkårene som må kontrolleres.
Hvis rabatten reduserer den kvalifiserende salgsinntekten mens kostnadene står uendret, faller bruttofortjenesten med det samme beløpet som rabatten.
I eksemplet reduseres salgsinntekten med 10 000 kroner. Bruttofortjenesten faller fra 30 000 til 20 000 kroner, og provisjonen faller fra 3 000 til 2 000 kroner.
Hvis kostnadene også endres, må virkningen av disse endringene beregnes separat.
Det må defineres i provisjonsavtalen. Aktuelle kategorier kan være direkte vare- eller tjenestekostnader, kostnader ved implementering eller levering og tredjepartskostnader som kan knyttes til avtalen.
Det finnes ingen kostnadsliste som passer alle virksomheter. Økonomifunksjonen bør kvalitetssikre definisjonen og datakilden, og de berørte ansatte bør forstå hvordan kostnadene påvirker provisjonen.
Beregn først beløpet på nytt etter reglene som gjelder for den nye kostnadsinformasjonen. Avklar deretter om avtalen gir adgang til å erstatte estimatet, hvilken godkjenning som kreves, og om den opprinnelige provisjonen allerede er utbetalt.
Bevar den opprinnelige beregningen og registrer den senere korrigeringen eller justeringen. Ikke erstatt historikken uten spor.
En beregnet forskjell gir ikke automatisk rett til å kreve tilbake provisjon som allerede er utbetalt.
Nei.
Provisjon av omsetning er vanligvis enklere å beregne fordi den ikke påvirkes av de kostnadsendringene som vises i denne artikkelen. Provisjon av bruttofortjeneste reagerer tydeligere på rabatter og kostnader, men krever pålitelige kostnadsdefinisjoner, regler for tidspunkt og gode kontrollrutiner.
Hvilket oppsett som passer best, avhenger av rollen, økonomien i virksomheten, datagrunnlaget og hvilke resultater virksomheten ønsker å belønne.
Hvis den kvalifiserende salgsinntekten er null, kan bruttomarginen ikke beregnes fordi divisjon med null ikke er gyldig.
Hvis salgsinntekten er positiv, men de definerte kostnadene er høyere, blir bruttofortjenesten negativ. Provisjonsavtalen bør beskrive hva dette betyr for provisjonen.
Et negativt resultat fra formelen bør ikke automatisk bli et trekk i den ansattes lønn uten en uttrykkelig regel og nødvendig vurdering.
Vil dere se hvordan slike regler kan inngå i en strukturert arbeidsflyt for variabel lønn, kan dere utforske Bentegas plattform for provisjon, bonus og variabel lønn.